Depuis que je me suis lancée dans le marketing de réseau, il y a une question que l’on me pose parfois : « Ah, c’est un système pyramidal ? » Et je comprends cette réaction, parce que les deux modèles sont souvent confondus. Pourtant, il existe une différence fondamentale entre un système pyramidal et une entreprise de marketing de réseau.
Toutes les entreprises de marketing de réseau ne se valent pas. Comme dans n’importe quel secteur, il existe des sociétés sérieuses et d’autres beaucoup moins. Ce qui permet de faire la différence, ce n’est pas le terme « MLM », mais la manière dont l’entreprise fonctionne.
Le marketing de réseau n’est d’ailleurs pas un modèle récent. Depuis des décennies, de nombreuses entreprises ont choisi la vente directe plutôt que les magasins traditionnels. Des marques comme Tupperware, Avon ou Vorwerk avec Thermomix en sont de bons exemples. Certaines fonctionnent avec un véritable marketing de réseau, d’autres non, mais toutes montrent que vendre autrement que dans un magasin n’a rien de nouveau.
Un système pyramidal repose essentiellement sur le recrutement. L’argent provient principalement de l’entrée de nouveaux membres dans le système, plus on recrute, plus on gagne et, généralement, il n’y a pas de véritable produit ou service vendu au consommateur final. C’est d’ailleurs pour cette raison que ce type de système est illégal dans de nombreux pays, dont la France. Le marketing de réseau fonctionne différemment puisqu’il repose sur la commercialisation de produits ou de services réels. Les distributeurs peuvent percevoir une commission sur leurs propres ventes et, selon les entreprises, sur l’activité des personnes qu’ils accompagnent. Autrement dit, le recrutement seul ne suffit pas, s’il n’y a pas de produit vendu, il n’y a pas d’activité.
Une autre différence importante, c’est que dans un système pyramidal, les premiers arrivés sont les principaux bénéficiaires, plus on est entré tôt, plus on gagne grâce aux personnes qui arrivent ensuite. Dans une entreprise de marketing de réseau, ce n’est pas le principe. Chacun évolue selon son propre investissement et une personne qui rejoint aujourd’hui peut très bien développer une activité plus importante que celle de son parrain et gagner davantage. Être arrivé avant ne garantit donc absolument pas de gagner plus.
On oublie aussi une chose : quel que soit le produit que nous achetons, il existe toujours plusieurs intermédiaires qui sont rémunérés. Lorsque vous achetez un produit en magasin, son prix sert notamment à rémunérer le fabricant, le transport, les entrepôts, la distribution, le magasin, les commerciaux et bien d’autres acteurs. Dans le marketing de réseau, une partie de cette rémunération est simplement redistribuée à des distributeurs indépendants qui font connaître le produit, plutôt qu’à certains intermédiaires ou à la publicité traditionnelle.
Ce qui entretient souvent la confusion, c’est que les deux modèles peuvent être représentés sous la forme d’une pyramide. Pourtant, la plupart des entreprises fonctionnent elles aussi avec un dirigeant, des responsables, des managers puis des salariés. La forme d’une organisation ne suffit donc pas à dire si elle est légale ou non.
La vraie question est finalement beaucoup plus simple : d’où vient l’argent ? Est-ce qu’il provient de la vente d’un produit que les clients choisissent d’acheter parce qu’ils en voient l’intérêt, ou uniquement de l’argent apporté par les nouveaux entrants ? C’est cette réponse qui permet de faire la différence entre un système pyramidal et une entreprise de marketing de réseau.
Pour finir, il me paraît important de rappeler que, comme dans tous les secteurs, il existe de bonnes entreprises et de moins bonnes. Certaines personnes ont eu de mauvaises expériences avec le marketing de réseau, parfois parce qu’elles ont été mal accompagnées, parfois parce qu’elles sont tombées sur des sociétés peu sérieuses. Personnellement, ce qui me plaît dans ce modèle, c’est qu’il permet à chacun de développer une activité à son rythme, que vous souhaitiez simplement arrondir vos fins de mois, compléter un revenu existant ou en faire une véritable carrière. Il ne conviendra pas à tout le monde, comme n’importe quel métier d’ailleurs.
Voilà, je trouvais intéressant de revenir sur cette différence, parce qu’on entend souvent le terme « pyramidal » sans forcément savoir ce qu’il recouvre réellement. Comprendre ce que l’entreprise commercialise, comment elle rémunère ses distributeurs et sur quoi repose son modèle économique permet souvent d’y voir plus clair. C’est bien souvent là que les idées reçues disparaissent.